ビジネスノウハウ

営業が向ていない?営業で大切なのは「また会いたい」と思わせることだけ。

営業は大変ですよね。ビジネスにおいての基本でもあるので、うまくできることに越したことはないと思いますが…

ボク人見知りなんです・・・
ヨイショとか嫌いなんだよな~!

など苦手なひとも多いかと思います。

営業へ異動になるひとや、就職をひかえた学生さんなども営業のコツ、ポイントという部分は知っておいて損はないと思います。

今回は営業で意識するべきポイントをご紹介します。

営業とは「また会いたい」と思わせること

営業最大のポイントは”また会いたい”と思わせることです。

それはなぜかというと信頼をつみかさねていく必要があるからです。

信頼していないひとに自分の悩みや課題などを話しますか?話しませんよね。

”この人は信頼できる”と思われてはじめて営業として必要な「悩み」「課題」などを営業相手から引き出してくることができるわけです。

しかし、1回会っただけで、相手のことを信頼するのは難しいです。信頼を得るためには何回も会う必要があるのです。

そのために必要なのが”また会いたい”と思わせることなのです。

営業相手に気配りをするなら”自分から動く”

荷物をもってあげる、ドアをあけてあげる、写真を撮ってあげるなど気配りをするシーンがあると思います。

そこで大切なポイントは”自分から動く”ということです。

人からお願いされて動いた場合、頼んだほうも「お願いをきいてもらっちゃってなんか悪いな~」という気持ちになることが多いです。

ですが、お願いされずとも「荷物持ちますね!」と自分から動いた場合は気持ちよいです。さらにオマケがついて自分も気持ちよいのです。

営業をするのであれば、失敗してもなんでもいいから自分から動いてみることが大切です。

「荷物持ちますね!」と声をかけて「いや、べつに大丈夫です。」と断られたとして、自分は落ち込んだり、恥ずかしいかもしれませんが、相手の印象はマイナスではないです。

営業の行為としてはマイナスがないということは正しい行為ですよね。

営業相手とテンションを合わせる

テンションが合わない人と過ごす時間は苦痛ですよね。

プライベートではテンションが合わない人と一緒にいる必要はありませんが、仕事だとそうはいきませんよね。

ただ、仕事においては相手のテンションに合わせれば大丈夫です。

あきらかに年上で落ち着きのあるひとには、そのテンションで。

若くてキャピキャピしているひとには、そのテンションで。

自分はふだん根暗なんで…ということをわざわざビジネスの世界に持ち込む必要はないわけです。

自分らしさを押し殺してまで、そんなことはできない!という場合は、自分ができる範囲ですこし意識するだけでも効果はありますよ。

その仕草の意味は?心理を見抜く方法いろいろな仕草がありますよね。そこから仕草の意味であったり、相手の心理が見抜けたら面白いと思いませんか? また、ビジネスや友人関係...

営業相手の「自慢話」を話題にする

デール・カーネギー『人を動かす』の中で

自分のことをしゃべるのは少なくして、相手の言葉に耳を傾けるようにするべきだ

という話があります。

相手のことを説得したいと思うがあまり、自分の主張を話してしまいがちですが、大切なのは相手の話をきくことです。

”営業”となると商品なり自分を売り込もうと必死になって多くのことを話そうとしてしまうと思いますが、相手の話をきく意識を持ちましょう。

特に自慢話っぽいシーンがあれば、そこをとにかく深く突っ込んで聞いてみましょう。
(私的には売り込みをずっと続けるよりも楽に感じます。)

最悪なのは相手が話している途中で話の腰を折ることや、話し終わる前にしゃべりだすことです。
自分の話を熱心に聞き入ってくれるとやっぱり気持ちよくないですか?

営業相手の「肩書き」を尊重する

ビジネスシーンにおいて肩書は非常に重要です。

たとえば営業先の担当者が4月から部長に昇格することになった場合は、内示がでたタイミングから「〇〇部長!」と呼んでおくと良いでしょう。

「まだ正式にきまったわけじゃないからな」などと言われますが、本人は嬉しいものです。

一方で。

肩書がない人に対しての敬意を忘れてはいけません。人というのは軽くみられたことをとても覚えているものです。

仕事の世界(特にサラリーマン)において肩書は重要ですが、そこばかり気にしているひとに「また会いたい」とは思わないでしょう。まずは人としての姿勢からです。

自虐ネタをもっておく

ちょっとした冗談でその場を明るくしてくれるような人には好印象を抱くでしょう。ユーモアはプライベートだけでなく、ビジネスでもとても役に立ちます。

小難しい商談ばかりしていると話が行き詰まることもありますよね。そいういう瞬間に空気をかえる冗談をいうのはなかなか難しいですよね。

そこでオススメなのが「自虐ネタ」です。自分をいじることです。

打ち合わせが行き詰まっているときに「考えすぎて、こんなにハゲてきちゃったよ~。はっはっは。」みたいな感じです。笑

コンプレックスを武器に転換できるチャンスでもあるので、わかりやすいコンプレックスがあるなら思い切ってネタにしてしまいましょう。

相手も「心をひらいてくれている」と思ってくれるので一石二鳥です。

別れ際を大切にする

接客のテクニックで用いられることも多いですが、別れ際は大切にしましょう。

よく見えなくなるまで頭をさげていたりしますよね。長くても数分です。ちょっとした時間だけで印象が変わるものです。

逆に振り返ったときに相手がもういなかったら寂しさを感じますよね。

良い余韻を残すのか、悪い余韻を残すのかは営業にとって重要です。

こんなエピソードがあります。

ある結婚式会場で、スタッフのミスがありました。お客さんはとても怒っていましたが、式のあとにスタッフが謝りにきてくれたことで、許すことにしました。

お客さんの帰り際にミスをしたスタッフが、上司に向けて指でOKサインを送っていたのです。

その姿をみたお客さんは言わずもがな「なんだその態度は!」と怒りが再燃したそうです。

御礼は超大切

御礼をいわれて嫌な気持ちになるひとはいません。ちょっとしたことでも御礼を伝えておくべきです。

名刺交換をしたら、その日に「ご挨拶をありがとうございました。」で良いですし、会食などで一緒の時間をすごしたら「ありがとうございました。」で良いのです。

また、御礼は二度目があってもおかしくありません。話す機会があれば「先日はありがとうございました。」と伝えて良いのです。

わざわざ忙しそうなところに割り込む必要はないですが、御礼を言われて怒り出すひとはいないので、御礼は積極的に伝えましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。営業は大変ですが、意識するべきポイントをおさえることで、かなり楽になると思います。

  • また会いたいと思ってもらうことが最重要
  • テンションは相手にあわせつつ、自慢話を引き出す。
  • 肩書は大切だが、人としての姿勢はもっと大切
  • 自虐ネタは自分を救う
  • 別れ際、御礼などで良い余韻をつくる

ゲーム感覚で行動することができれば嬉しい瞬間が待っていると思います。

全部をマスターすることは大変ですが、今回の記事から大切だと思う部分については意識して、実践してもらえましたら幸いです。本日は以上です。

 

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